編者按:在流量費用越來越高,基于微信渠道發展私域流量已經成為很多商家的共識。其中果蔬生鮮由于其高復購性,是非常適合做微商城的一類商家。那么商家應該如何運營微商城,如何獲取第一批客戶呢?本文將以一家社區水果店為例為您展開介紹。

 

? 活動效果

訂單數:開業當天完成2600筆訂單,其中在線配送訂單約為60%

客戶留存:微信群客戶增長1000人

復購率:老客戶平均復購率從1次/周提升至3/

 

? 開業活動

▌預熱:該商家的優勢在于有線下門店,有一定的天然流量,商家要做的就是將原有的客戶引導至線上,為3公里內的客戶提供優質服務,并將其培育成自己的忠實客戶。因此,商家的預熱動作集中在線下向線上導流。實際的操作也比較簡單,即在商城正式開業前3天,開始在門店結賬處張貼群二維碼,由門店導購員引導每一個客戶掃碼進群。這里需要特別注意的是導購員的引導話術,核心要說明三天后的開業活動,以及進去可享受開業活動折上折、可領取滿285的專屬優惠券等,突出利益點。在商家的有力執行下,三天時間內,微信群人數達到1500人。

▌引爆:商家在開業活動中主要通過拼團活動展開。分別是“1元柚子”的三人拼團活動和“9.9元野生蘋果”、“6.99元芒果”的兩人拼團活動。三人團和兩人團都屬于門檻較低的拼團活動,客戶操作成本低,拉新效果明顯。特別是“1元柚子”的拼團活動對客戶的吸引力非常大,客戶對優惠的感知最為明顯,1元的成本幾乎等于免費領柚子,客戶參與度高。

雖然在選品上,商家以成本最可控、受眾最廣的柚子作為引流商品,但如果只設計單一的拼團拉新活動,會導致獲客成本高,而且商家難以辨別哪些是羊毛黨哪些是高質量客戶。因此商家在拼團拉新活動基礎上設置了滿28減5的滿減促銷活動,以此來提升客單價,平衡獲客成本。

▌留存:開業活動的策劃需要覆蓋“獲客——轉化——留存——復購”整個閉環,開業活動中除了要通過優惠券、滿減、限時折扣等優惠活動承接轉化之外,還要特別注意引導客戶留存。該商家以微信群作為客戶沉淀維護的主要渠道,因此在設計了入群再享九折的優惠活動。

 

? 日常運維

▌引導線上下單:商家開通微商城的一大原因是在門店銷量的基礎上增加線上銷量。相較于門店購買,在線購買的方式更加靈活,覆蓋的用戶范圍更廣,客戶消費門檻更低;而且有助于商家觸達客戶,銷售機會更多。因此,在早期商家需要刻意引導客戶在線下單,比如設置在線下單活動專區,在商城頁面中突出“配送訂單專享活動”,基于專區優惠活動引導客戶在線下單。同時,商家設置了滿20免郵的門檻,來提升客單價,減少配送成本。

▌強調品質和售后:微商城運營的核心是做老客戶,因此品質和服務是商家需要特別注意的,在選品上要特別注意保證水果的新鮮。對于當日清倉折扣區,商家也要和客戶說明品質,避免客戶預期太高。即使是低價清倉水果,客戶反映品質問題想要退款時也要立刻處理,提供無條件退款服務。

▌精細化運營,促進復購:在完成初始客戶的積累后,商家可以根據客戶首次下單的客單價針對性地發放定向優惠券。