編者按:分銷的價值不言而喻,很多商家都知道可以通過分銷的方式拓展銷售渠道,但真正能把分銷做好的商家仍是少數。那么分銷的核心是什么,如何通過分銷的模式達到借力發力的效果呢?本文將從“爆品打造”的方向為您介紹分銷要怎么做。爆品打造主要是圍繞“選品+內容”來做的,具體思路如下。

 

? 選品

對于注重分銷的商家來說,做分銷的目的就是快速銷貨,通過走量來做利潤。與做面向老客戶的零售模式不同,商家不需要同時覆蓋很多品類,而是集中選擇出最適合多分銷的商品,集中發力。在分銷選品上一般可遵循這么幾個原則:廣度、熱度、價格,具體說明如下。

▌廣度:分銷選品需要注意覆蓋較廣的人群,選品上一般以受眾人群比較廣的家電廚具、美妝護膚、居家百貨等類目產品為主,而且產品的賣點要足夠突出、性價比高,與其他產品有明顯的差異化優勢。

▌熱度:供貨商需要根據季節性、市場熱度等推出相關產品,以更好地滿足客戶需求,同時降低市場教育成本。商家可以結合小紅書、抖音、微博等社交媒體上熱度較高的產品去做聯系廠商,推出適合的產品。

▌價格:因為分銷定位是大眾市場,因此在產品定價上應以大眾消費品為主,價格最好限制在百元左右,以降低客戶的下單門檻。

此外,需要注意的是,我們除了選擇專門做分銷的商品之外,還可以在店鋪內推出一些搭銷款商品,圍繞目標人群提供配套的產品、創造客戶的需要,一方面能夠滿足客戶一站式購物需求,另一方面提高店鋪整體的客單價,帶動銷量。

 

? 內容

內容體系打造也是分銷供貨上非常重要的工作,通過輸出場景化的圖文來內容吸引客戶點擊提升轉化率,能夠保障分銷效果。分銷商品推廣圖文的設計可以圍繞目標客戶群的痛點、癢點、興奮點幾個方面進行賣點提煉,即客戶為什么一定要買,如何通過圖文陳述滿足客戶心理預期,以及產品在滿足痛點的基礎上還能帶來哪些驚喜點。

▌賣點提煉:產品賣點的提煉既可以聚焦專一賣點,也可以圍繞某一場景或人群打造多賣點。至于我們是應該聚焦專一賣點還是突出多賣點呢?這里沒有唯一的標準,一般來說,當我們的產品面向的痛點夠痛、覆蓋的人群范圍夠廣、客戶對產品的認知程度清晰時,我們就可以做聚焦;但如果我們的產品對于消費者本身并不是剛需,而且認知不夠清晰時,我們最好圍繞特定的使用場景或人群做賣點提煉,以覆蓋更多人的需求點。

▌圖文表達通過現場拍攝的圖片、視頻加上文字解釋,讓客戶了解產品技術、功能效果,滿足客戶的心理預期。同時以「網紅都在用」「潮人推薦」為產品建立背書,增加客戶對產品的認同感。