編者按:分銷是社交電商中最為熱門的一種拓客方式,很多商家都希望通過分銷體系的搭建快速拓展線上銷售渠道,不同商家招募分銷商的方式不同,分銷商類型不同,運營思路和注意事項也會有所不同。本文主要為您介紹從老客戶中發展分銷商的思路是否可行,有哪些注意事項。

很多商家在一開始做分銷的時候,會認為微商城分銷是否有效的核心是商品傭金是否有吸引力。但如果只是一味地關注傭金比例,分銷的模式勢必就會導致商家利潤過低或消費者購買產品價格過高的問題,與通過社交分享降低獲客成本的初衷相背離。實際上能夠真正依賴老客戶分銷把銷量做起來的商家,發力點在于選品、培訓和推廣支持方面,而非單一的高傭金刺激。以下是詳細的介紹。

一、產品認同

與渠道拓展的方式不同,從老客戶中發展分銷商的思路下,客戶以純消費者為主,在流量資源、銷售能力方面都沒有突出的優勢。即使客戶本身有一定的好友資源也不會輕易地基于幾塊幾十塊的返傭而去推廣。絕大多數客戶推薦的動機一定是以分享作為出發點,因此產品認同是第一步。

二、利益訴求

在產品認同的這一前提下,客戶產生了主動分享的動機,商家需要從利益層面出發,對分享行為進行鼓勵和放大。但商家仍無需刻意突出分享的利益訴求,而是可以將對客戶的返傭包裝為對客戶分享行為的感謝,進一步加強商家與客戶的關系。在此基礎上,商家可以從老客戶中篩選出樂于分享,且在朋友圈中有一定話語權的客戶,重點發展,引導成為我們的分銷員。因為客戶本身已經通過之前的分享行為有過收益,對利益的感知會更明顯,在此基礎上,商家給到進一步的激勵和引導,客戶成為分銷員的積極性會更高。

在分銷業務的初期,可以將分銷傭金設置得稍微高一點,后續再根據商品客單價、利潤及時調整;開啟邀請獎勵,讓老客們引導身邊的朋友成為新的銷售員,借助充分的讓利實現與銷售員關系的緊密綁定。

三、操作簡單

商家替分銷員完成選品和推廣素材的整理,從近期好評率高的商品中篩選出性價比的商品,提前準備好圖片和朋友圈文案,配合「無門檻+一鍵轉發」的簡單性,降低分銷員分享推廣的門檻。

四、運營支持

除了基礎的選品和分享文案之外,商家還可以組建專門的素材群,提供產品相關的買家秀、小視頻和朋友圈文案等素材,讓銷售員可以提前預備好轉發分享的內容,還能進行個性化的調整,帶貨的成功率自然變高了。此外,商家務必要做好品控、發貨和售后支持,增強分銷員對商家的信任度。

五、培訓提升

商家可對已有的分銷員做進一步的篩選,對于分銷意愿強且業績突出的銷售員,單獨建群,提供專業的銷售技巧培訓,將這類客戶發展為高專業度、高粘性的渠道分銷商。

六、情感連接

基于老客戶發展分銷員的模式下,商家與分銷員的關系往往不是單一的利益關系,基于精神連接建立的關系可持續性更強。因此,商家可以在日常銷售的基礎上,建立個人IP,傳遞關于生活、職業等的態度,將自己打造成客戶群體中的KOL。在有條件的情況下,可以組織線下的見面會,通過線下聚會、聊天等營造「合作+朋友+社群」的多維度聯結,讓團隊凝聚力大大加強。